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創業時，該如何找到好客戶？
10/1/2014 6:56:15 PM

在商業世界中，有一個非常關鍵的詞──利潤，它和現金流一樣重要。事實上，這兩個詞的關係是非常緊密的。

用最簡單的解釋，利潤是生產成本與產品售價之間的差別。比如說，假設你生產一個小飾品的成本是二美元，而你用十美元把它賣了出去，那你的毛利潤就是八美元。

產品的毛利潤之所以非常重要，有以下三個原因：

1. 毛利潤為 B-I 三角的其他部分提供必要的資金。看一看這個 B-I 三角圖形，你會發現，一個產品的毛利潤必須提供足夠的現金流才能維持三角的其他部分的運轉。你得靠利潤支付員工的工資、律師費、運行公司的系統、做產品行銷。此外，會計費也屬於你的運營成本之列。

2. 利潤決定了產品的價格。顯而易見，利潤愈高，產品的價格就愈高。

3. 產品和價格決定了你的顧客。為幫助你弄清這一點，讓我們以汽車行業為例吧。大家都知道勞斯萊斯是非常昂貴的汽車，而它吸引的是某一類的顧客。如果勞斯萊斯突然宣佈開始生產廉價車型，那麼它的很多有身份的顧客可能就會流失。

• 錯誤的車子──錯誤的價格──錯誤的顧客

不久前，積架（Jaguar）宣佈停止生產低價車型，因為他們發現低價車型影響了公司的銷售額。在二○○四年虧損了七億美元之後，他們終於意識到應該停留在高價汽車市場，而不是試圖獲得中價車市場的商機。

今天，很多品牌的產品都是在同一間工廠生產的。比如說，一家牛仔褲廠既可以生產高價牛仔品牌，也可以生產低價牛仔品牌。它們其實差不多是一種產品，但高價品牌可以藉由完全不同的管道以更高的價格售出，好比說被掛在第五大道的 Saks 專賣店裡。如果一個高價品牌公司想要推出一個低價品牌，那他們最好造出一個新的牌子，並發展起不同的管道，比如說放在超市的大賣場裡。他們生產同樣的產品，但貼上不同的品牌，標著不同的價錢，吸引的是不同的顧客。

所以，要想找到好顧客，你就得讓產品和價格貼近顧客的喜好，達到他們的需求、意願和心理滿足度。很多時候，顧客的心理滿足度比他們的實際需求更重要。

• 你的產品值多少錢？

一九九六年，在現金流遊戲處於最後的生產階段、即將推向市場時，我們面臨的下一個問題就是：這個遊戲值多少錢？我們能把它賣到多少錢？如果你們曾經見到過我們的遊戲，你們或許能夠理解我們面臨的困難。在金和我第一次看到遊戲的成品時，我們倆都像驕傲的父母一樣得意。不過我們也擔心：包裝非常漂亮，但它看起來更像是一個娛樂遊戲而非教育工具。我們把它設計得時尚生動，為的是讓大家學習的過程充滿樂趣。但在看到最終的產品時，我們開始猶豫了，大家願意為了樂趣花多少錢呢？

我們希望人們能瞭解這是一個教育工具，但是，還是同樣的問題，大家為了受教育又願意花多少錢？在第一次看到我們的成品時，金和我知道：我們正面臨著嚴峻的行銷決策。

為弄清市場對我們產品的可能的反應，我們再一次找來一群陌生人展開測試。我們問他們對包裝的感覺如何，答案南轅北轍，有人說「棒極了」，有人說「愚蠢透頂」。參加測試的人並不知道我們就是遊戲的設計者，所以他們說話都很直率，有時也很傷人。

我們接著問他們，他們感覺多少錢比較合適。在不瞭解這個遊戲及其背後故事的情況下，大家的建議從一九點九五到三十九點九五美元不等。這更讓人沮喪。因為在那時，我們的遊戲不算運費，光生產成本就已達到了四十六美元，更不要說研發費用了。看來我們的產品還沒上市就是賠錢的，更不要說我們 B-I 三角的其他部分還指望它呢。在我生產尼龍錢包時，在製造商中有一句流行的話：「如果一件產品讓我虧兩美元怎麼辦？那就大量生產。」

文字出處：高寶出版《富爸爸辭職創業》，不得轉載；圖片來源：401(K) 2013, CC Licensed。

 

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